«Люди сочувствуют побежденным, но покупают у лидеров». Эта фраза известного маркетолога Джека Траута постоянно находит подтверждение на фармацевтическом рынке. Если проанализировать данные маркетинговых компаний, например, IMS, то можно заметить, что объемы продаж десяти компаний - лидеров украинского фармацевтического рынка, составляют около трети. Примерно такую же долю составляют объемы продаж препаратов, которые входят в сотню самых продаваемых. Чем успешнее работает компания, чем больше популярен тот или иной препарат, тем больше люди склонны делать выбор в пользу этой компании и этого продукта. Об основных составляющих успеха на фармацевтическом рынке логичнее всего вести разговор с представителями компаний-лидеров. Поэтому корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» обратилась в украинское представительство компании «Берлин-Хеми АГ» (Менарини Групп), которое по данным IMS во II квартале текущего года по объемам продаж на украинском фармацевтическом рынке занимает 2-е место среди всех компаний и 1- е - среди зарубежных. О работе представительства и достигнутые результаты говорят его глава Олег Ищенко (А.И.) и мониторинг-менеджер Юрий Ковтун (Ю.К.).

Слева направо:
Олег Ищенко и Юрий Ковтун

А.И .: Действительно, сведения, предоставленные компанией IMS, красноречиво свидетельствуют об успешности работы компании «Берлин-Хеми АГ» (Менарини Групп) на украинском фармацевтическом рынке. Если обратиться к сотни продуктов, которые самых продаваемых в первом полугодии этого года, то 6 из них - препараты нашей компании. Это широко известные МЕЗИМ® ФОРТЕ, ФАСТУМ® ГЕЛЬ, ДИКЛОБЕРЛ®, БЕРЛИТИОН® 300, НИМЕСИЛ® и ПРОСТАМОЛ® УНО, которые без преувеличения можно назвать настоящими бестселлерами. В Украине нет другой компании, которая могла бы похвастаться таким показателем. Портфель наших продуктов в Украине насчитывает 25 лекарственных препаратов 22 фармакотерапевтических групп. В 14 группах «Берлин-Хеми АГ» (Менарини Групп) занимает 1-е место по продажам и в 3 группах - 2-е. Это также один из лучших показателей на украинском фармацевтическом рынке. Однако быть лидером - это не только продавать больше других, но и постоянно развиваться. И темпы развития нашей компании очень быстрые: в последнее время увеличение объемов продаж в среднем составляет 30% в год. Среди компаний, которые в настоящее время входят в 10 лидеров, это лучший результат.

Ю.К .: Очень важен и так называемый индекс эволюции компании. Он свидетельствует о соотношении динамики развития компании и фармацевтического рынка. Приятно, что в последнее время «Берлин-Хеми» развивается не только быстрее, чем рынок, но и быстрее, чем наши главные конкуренты. Маркетологи говорят, что покупатели «голосуют» за производителей и их продукты своими кошельками. Однако на фармацевтическом рынке ситуация сложнее, поскольку очень многое зависит от выбора специалистов - врачей и провизоров первого стола. Поэтому главной составляющей успеха продукции компании «Берлин-Хеми АГ» (Менарини Групп) на украинском фармацевтическом рынке достигнуто благодаря доверию к нашим препаратов со стороны специалистов. Подтверждением этого является то, что, по данным IMS, во II квартале текущего года по объемам продаж на украинском фармацевтическом рынке «Берлин-Хеми» занимает 2-е место среди всех компаний и 1-е - среди зарубежных.

- Чем, на ваш взгляд, обусловлена это доверие?

А.И .: Для того чтобы рекомендовать препарат пациенту, специалист должен быть уверен в его эффективности и безопасности. Продукция «Берлин-Хеми АГ» (Менарини Групп) полностью соответствует этим требованиям. Однако наличие в портфеле качественных продуктов еще не гарантирует компании успеха на рынке. Важно, чтобы информация об эффективности препаратов была донесена до специалиста и была им воспринята. Поэтому большое внимание мы уделяем деятельности медицинских представителей, работающих во всех областях Украины и имеют связь с врачами и работниками аптек. Хотелось бы также отметить, что украинский фармацевтический рынок признан стратегически важным для компании. Для развития инвестируются значительные средства, что позволяет обеспечивать препаратам компании хорошую информационную поддержку. Мы очень серьезно подходим к отбору персонала внешней службы, предпочитая коммуникабельным людям. Кроме того, для работников компании постоянно проводим тренинги, с помощью которых совершенствуются не только знания конкретных продуктов, но и умение общаться с врачами и провизорами. Мы стремимся сделать процесс общения со специалистами интересным и нестандартным. Например, работники аптек хорошо помнят, как представители нашей компании в увлекательной форме с использованием космической тематики рассказывали о безрецептурные препараты компании. В настоящее время на стадии реализации новая программа, посвященная 10-летию успешной деятельности компании на украинском фармацевтическом рынке.

Ю.К .: Об активности нашей работы свидетельствуют еще и данные компании «Бизнес Кредит». Так, в течение сентября 2002 - август 2003 наша компания занимает 1-е место в рейтинге активности медицинских представителей и в рейтинге активности по продвижению лекарственных препаратов. Медицинские представители нашей компании имеют не только полную информацию о наших лекарственные препараты, но и программное обеспечение, что позволяет наиболее эффективно планировать визиты к врачам и работников аптек. Каждый медицинский представитель может проанализировать всю «историю» общения с врачом или провизором, что позволяет достичь максимальной эффективности деятельности внешней службы.

- Планируется в Украине регистрация новых препаратов?

А.И .: У нас происходит постоянное вывода на рынок новых продуктов. Даже в период кризиса 1998 г.. Компания «Берлин-Хеми АГ» (Менарини Групп) выводила на рынок новые препараты. В этом году мы также расширили свой портфель и планируем делать это и в дальнейшем. Для работы мы отбираем только те лекарственные средства, которые нужны рынку и иметь хорошую перспективу. Благодаря этому, а также активной промо деятельности за последние 4 года все «лончи» наших продуктов были успешными. Например, только в сентябре этого года мы вывели на рынок препарат Йодомарин (калия йодид), и уже сейчас он известен специалистам и на прилавках большинства аптек. Хотелось бы также отметить сбалансированность продуктов нашего портфеля: все препараты, входящие в него, практически хорошо продаются, что позволяет минимизировать риски в случае, если объемы продаж одного или двух продуктов по каким-то причинам сократятся.

- По дистрибьюции ...

А.И .: дистрибьюции наших препаратов занимаются 15 украинских фирм, которые прошли проверку временем и обеспечивают качественный сервис. Большое значение придаем сотрудничеству с дистрибьюторами по контролю за движением товара. Нам также очень приятно, что они включают в свой ассортимент новые препараты компании. Они могут быть уверенными в том, что эти препараты обязательно иметь информационную поддержку со стороны представительства и обеспечат достаточный объем продаж. В заключение нашей беседы хотелось бы поблагодарить всех наших партнеров за сотрудничество, а врачам и провизорам, которые рекомендуют нашу продукцию пациентам, - за доверие, без которого работа компании не было бы такого успеха.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Черного

На правах рекламы